בכתבה הקודמת עסקנו בפרדוקס של שוק היד השנייה. בעוד שהקטגוריה ממשיכה לצמוח בקצב מרשים, חלק מפלטפורמות הענק בתחום מתקשות לשמר רווחיות, חוויית משתמש יעילה וקצב צמיחה יציב. אלא שבין כל השחקניות יש אחת שמצליחה להתעלות ולהתמודד עם האתגרים טוב יותר מאחרות.
Vestiaire Collective, נחשבת יוניקורן בשוק הריסייל ומוערכת כיום בשווי של כמיליארד אירו. אף שהשווי נמוך מהשיא שאליו הגיעה בתקופת הקורונה, החברה הצליחה להשיג יעד משמעותי יותר מבחינתה והוא, מעבר לרווחיות לאחר 15 שנות פעילות.
בעולם שבו חברות טכנולוגיה רבות רדפו במשך שנים אחר צמיחה בכל מחיר, מדובר בהישג שאינו מובן מאליו. אבל השאלה היא מה הופך את Vestiaire לשונה כל כך?
בשיחה בפודקאסט Fashion & Founders, מסביר קלמנט רואל סמנכ”ל העסקים של החברה, כי אחד ההבדלים המהותיים טמון כבר בנקודת ההתחלה. לדבריו, Vestiaire לא הוקמה כחברת טכנולוגיה שנכנסה לעולם האופנה, אלא כחברת אופנה שהשתמשה בטכנולוגיה כדי לפתור בעיה. בעוד שפלטפורמות מסחר רבות נבנו סביב סקייל, אוטומציה ונפחי מכירות. Vestiaire צמחה מתוך הבנה עמוקה של שוק היוקרה והערכים שמניעים אותו: בלעדיות, אמון ואוצרות.
הגישה הזו באה לידי ביטוי כמעט בכל שכבה בפלטפורמה. אחד האתגרים המרכזיים בשוק הריסייל הוא שאלת האמון. בניגוד למסחר מסורתי, כל עסקה מערבת מוכר פרטי, קונה פרטי ופריט שמצבו, מקורו ומקוריותו אינם תמיד ברורים. ככל שמדובר בפריטי יוקרה שערכם עשוי להגיע לאלפי אירו, רמת הסיכון הנתפסת עולה בהתאם.
זו הסיבה ש־Authentication (תהליך אימות האותנטיות של המוצר) הפך לאחד הנכסים החשובים ביותר של Vestiaire.
מבחינת החברה, אימות אינו שירות נלווה אלא דיפולט של המודל העסקי. בשנים האחרונות השקיעה הפלטפורמה במערכות זיהוי מבוססות AI, בשיתופי פעולה עם מותגי יוקרה ובפיתוח תהליכי אימות שנועדו לצמצם את אי הוודאות שמלווה את שוק היד השנייה. המטרה אינה רק לזהות זיופים, אלא לייצר תחושת ביטחון שתאפשר לצרכן לרכוש תיק של שאנל או מעיל של ברברי באותה רמת ודאות שבה היה רוכש מוצר חדש. אך אמון לבדו אינו מספיק. אחד האתגרים הגדולים ביותר של פלטפורמות resale כיום הוא עודף. לפי רואל, כ־30 אלף פריטים חדשים עולים מדי יום ל־Vestiaire Collective. עבור הצרכן, מבחר עצום אינו בהכרח יתרון. לעיתים הוא דווקא הופך למכשול.
ובמקום להשתמש בבינה מלאכותית רק כדי להגדיל מכירות, Vestiaire משתמשת בה כדי לאצור את החוויה.
המערכת לומדת העדפות, מידות, מותגים והרגלי גלישה במטרה להציג לכל משתמש מבחר רלוונטי יותר. במילים אחרות, החברה מנסה לפתור את אחת הבעיות המרכזיות של שוק הריסייל: לא מחסור במוצרים, אלא עודף מהם. במקביל, היא נהנית גם משינוי רחב יותר בתפיסת הצרכנים. אם בעבר רכישת יד שנייה נתפסה בעיקר כפתרון כלכלי, כיום יותר ויותר לקוחות מגיעים לפלטפורמה מתוך רצון למצוא פריטים נדירים, ארכיוניים או כאלה שכבר אינם מיוצרים. רואל מציין כי בכל פעם שמעצב חדש נכנס לבית אופנה גדול, נרשמת עלייה כמעט מיידית בחיפושים אחר פריטי וינטג’ של אותו מותג. במובן הזה, שוק הריסייל הפך מזירת מציאות לפלטפורמה שמנהלת ערך תרבותי.
אולי זו הסיבה ש־Vestiaire Collective מצליחה להציג יציבות דווקא בתקופה שבה חלק מהמתחרות שלה מתקשות. בעוד שפלטפורמות רבות התמקדו במשך שנים בהגדלת היצע ובצמיחה מהירה, Vestiaire בנתה את עצמה סביב עקרונות אחרים: אמון, אוצרות ורלוונטיות. בעולם שבו אלפי מוצרים חדשים עולים למכירה בכל שעה, אלו עשויים להיות הנכסים החשובים ביותר.
